在外贸圈争议特别大，几乎所有人都绕不开的话题：海关数据，到底有没有用？ 我先把一句话放在最前面。你先别急着认同，也别急着反对。 如果你是拿海关数据来“开发客户”的，那你大概率会觉得它没用，而且用得越久，越容易怀疑人生。

你肯定听过这些话： “海关数据不准。” “找不到客户。” “浪费钱。” “大家都说没用，我也懒得买。”

这些话听多了，你自然会跟着相信。 而我想说的是，你不是被工具坑了，而是被一整套错误认知，误导了很多年。而这种误导，会让你一边拼命 在海关数据 找客户，一边却持续丧失本该属于你的优势。 今天这期内容会比较完整。如果你能听到最后，你可能会重新理解海关数据在外贸里的真实位置。 我会从三个角度，把这件事讲透：

01.海关数据有用吗

为什么那么多人说海关数据没用；

它到底该用在什么地方；

怎么用它，才能真正拿下客户、赚到钱。

我先给一句最核心、也最容易被误解的话： 海关数据，对“开发新客户”的帮助非常有限，但对“判断客户、拿下客户”，是非常有用的工具。注意，我不是说它完全不能用来找客户，而是说——它本来就不是用来找客户的工具。 它真正的价值，不是让你客户数量变多， 而是让你：

少踩坑，

少瞎忙，

少浪费时间去做客户开发。

但大多数人是怎么用海关数据的？ 打开平台，输入产品关键词，拉出一堆国外公司， 然后告诉自己一句话：“这些，就是我的目标客户。” 接下来呢？开发信一轮一轮地发出去，几轮下来无人问津，没有人理你， 结论立刻就出来了： 海关数据没用。 但问题是—— 海关数据，本来就不是这样用的。不是数据没价值，而是你从一开始，就被“错误用法”带到沟里去了。 你必须重新给它一个正确定位： 海关数据，是商业情报工具，不是客户名录，更不是获客工具。 它真正能帮你的，是这些事，比如说： 判断这个客户值不值得你跟； 判断他是不是长期采购； 判断他到底是大买家，还是小批发； 判断你有没有必要在他身上继续投入。 一句话总结： 海关数据不是用来“获客”的，而是用来“研究客户资质”的。

02.海关数据怎么用

上面也说过，很多人用海关数据，犯了一个最根本、也最致命的错误： 把它当成获客工具。 但是 外贸真正的获客， 一定不是靠 海关数据 的， 而是 要 靠流量渠道。 这是外贸的底层逻辑。没有流量，没有询盘，你连被拒绝的资格都没有，这个说法没有人反对吧？ 为什么有的人每天都有客户来，有的人三个月才来一个？因为前者一定是有“获客漏斗” 的 ，后者没有。你的客户到底从哪里来？无非这几类：

平台引流，比如阿里国际站、谷歌广告、中国制造网；

社媒曝光，比如LinkedIn、Facebook；

内容渠道，比如独立站、SEO、短视频；

线下渠道，比如展会、 地推、 海外拜访。

这几条线加起来，才是你真正的流量池和获客渠道。 那海关数据是什么？它不是流量入口，它是信息入口。如果你非要用它来获客，它的作用是非常有限的。所以你去看那些真正用海关数据赚钱的人，他们几乎不靠它“找客户”，而是靠它判断客户的价值、潜力、采购量、采购频率等。 凯发K8天生赢家一触即发做外贸，大部分人其实都不缺客户信息，真正缺的是如何精准地跟进客户。很多人，只会找客户，却容易犯两眼一抹黑的错误， 在跟进客户的时候完全没有主次之分。 有了客户信息以后：

不知道对方有没有量；

不知道是不是长期订单；

不知道是不是在套价格，还是真的想合作；

不知道自己在对方那里，到底排第几位。

结果就变成： 报价比别人低，却还是接不到订单； 聊了半个月，才发现对方根本不稳定； 以为能做大，一年却只有一张小单； 感觉对方很重视你，聊得也很愉快， 结果你发现，他只是利用你去套信息。 这些问题，本质只有一个：你没有把客户看透。而海关数据， 就相当于给你开了天眼，把客户的全貌一览无遗地展现在你面前，让你知道这个客户究竟值不值得去跟进。

最直观的一句话： 海关数据，不是让你更辛苦，而是让你更聪明。有了海关数据，你不用把 自己 变成发邮件的人肉机器，而要把自己变成 会做选择，会做判断的人。 想要把外贸实行，你必须要 判断得准； 布局得早； 谁看得懂客户； 谁 就 能避开风险。 海关数据， 就是让你具备这些能力的工具。

03.海关数据能看到什么

海关数据真正厉害的地方，不在于客户信息或者联系方式，而在于“洞察”。

（1）判断客户的真实采购能力

这是最直接、最实用、也是最能帮你省时间的一点。一个客户到底有没有量？是不是长期采购？订单节奏是稳定的，还是偶发的？金额是在增长，还是在萎缩？ 这些东西，你光靠 跟客户 聊天，几乎不可能判断准确。但海关数据， 能给你一个完整、干净的采购画像。你会发现： 有些你以为很大的客户， 一年其实只有几张小单； 也有些你觉得一般的客户， 每个月却有非常稳定的采购量。 当你看清这些，你就能做一件极其重要的事：筛选、侧重 。 你不用再把时间浪费在根本成不了单的人身上；

不用再盲目报价； 更不会被客户牵着鼻子走。 判断客户价值，划分好重点客户和非重点客户 ， 是外贸里最重要的能力之一。所有客户一视同仁，齐头并进是很愚蠢的行为 海关数据，正是放大这项技能的工具。

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（2） 判断客户的供应链结构

很多业务员拿不下客户，并不是能力问题，而是信息严重不对称。 一个客户背后的供应链结构，才是真相。 海关数据会告诉你：

他合作了哪些供应商；

合作了多久；

金额是集中还是分散；

供应商有没有在变；

是否高度依赖中国。

这些信息一摆出来，你的策略会完全不一样。

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多年只固定一家供应商，你就知道这个客户想要拿下来没有那么容易，要花点时间和策略，不然别人为什么要换供应商呢； 供应商频繁变动，往往意味着机会，也意味着这个客户很有可能属于有奶便是娘的主； 金额突然缩小，可能不是价格问题，而是项目风险，或者是对方市场萎缩。 当你掌握这些， 你就不再是靠猜、靠碰、靠低价去开发客户， 而是在有信息的前提下，选择最终的策略。

（3）判断趋势与机会

这一点，经常被忽视，但价值极高。你能从数据里看到：

某些国家的采购量突然增长；

新公司开始频繁出现；

某类产品明显放量；

客户开始采购新规格。

这些都是市场信号。 高手做外贸，从来不是等市场成熟了再冲进去，而是提前半年布局。 做海关数据，就是获取这个提前量。这不是技巧问题，而是商业判断力。

（4）判断风险，提前避雷

这是海关数据最容易被低估的价值之一。 你能看到：

采购额断崖式下滑；

供应商数量突然变多；

合作周期明显变短；

采购节奏异常中断。

这些，其实都是风险信号。 外贸最怕的，不是没客户没订单，而是怕遇到错误客户。你把时间、人力、现金流全压进去，最后对方消失，或者不断拖你，你想死的心都会有的。 海关数据不能预测未来，但它能让你更清楚地看清客户。

讲到这里，结论已经很清楚了吧？海关数据是情报工具，不是获客渠道，别瞎用。